Торговый представитель в компании |
Конечно, это общая схема. В реальной жизни все может быть по-другому.
Иногда функция торгового представителя заключается только в приеме заказов и заполнении бланков продаж, а покупатели сами получают продукцию на складе. Бывает так, что она небольшого объема и достаточно дорогая, дневной запас без труда помещается в легковой машине. В этом случае торговый представитель осуществляет непосредственную продажу, то есть исполняет еще обязанности экспедитора — оформляет счета и выдает товар. Это называется вен-селлинг (буквально — торговля с колес). Обычно в таких ситуациях предоставляют служебный автомобиль.
Торговый представитель может работать на телефоне. Тогда он обязан находить клиентов, готовых заключить договор на поставку данной продукции. Можно самостоятельно объезжать торговые точки, выступающие в роли потенциальных клиентов. Выбор способа продаж зависит от специфики товара.
Но чаще все же приходится колесить по городу, поэтому одно из наиболее распространенных требований к соискателям, стремящимся занять должность торгового представителя, — наличие водительских прав, а нередко и личного автомобиля. Также среди необходимых качеств указывают коммуникабельность, опыт продаж или страстное желание этим заниматься, презентабельный внешний вид (или по крайней мере внушающий доверие и вызывающий симпатию), возраст до 40 лет. Образование — как среднее, так и высшее, в зависимости от уровня компании. Если товар специфический, приветствуется его знание, но этому можно научиться непосредственно в процессе работы.
Если за вами будет закреплена конкретная территория, стоит подумать, как умудриться ее объезжать в короткие сроки, меньше стоять в пробках и иметь достаточно времени на личный контакт с клиентом и рассказ о выгодах вашего предложения.
Полезны также честолюбие, активность, умение быстро соображать и реагировать на ситуацию, организованность и внимательность при работе с документами, потому что торговому представителю нередко приходится вникать в счета, договора и т. д.
Нелишне ориентироваться в том виде бизнеса, в котором вы подвизаетесь (например, если это продукты питания, неплохо представлять себе особенности торговли подобным товаром, ситуацию в данном сегменте рынка, конкурентов, их возможности и ценовую политику).
Эта работа индивидуальная (не в команде). Вы отвечаете только за свой участок и получаете прибыль со своих непосредственных продаж. Но при этом надо помнить об интересах компании и о том, что вы формируете ее имидж.
Торгового представителя ноги кормят (в сочетании с головой!), причем неплохо. Обычно продавец оптовой торговли получает оклад и проценты с продаж. Также руководство компенсирует ему расходы на бензин, мобильную связь и т. д. Довольно часто встречаются вакансии, не подразумевающие стабильного оклада (заработок в этом случае состоит исключительно из процентов), но этот вариант больше подходит тем, у кого уже есть значительный опыт. Доходы торгового представителя могут варьироваться от 500 до 1500 долларов. Если у вас есть опыт и определенная клиентская база, вполне реально зарабатывать и больше. При владении иностранным языком ваша ценность значительно возрастает.
Если вы стремитесь создать постоянную клиентскую базу, ваша задача сделать так, чтобы товар, который заказывают у вас покупатели, быстро продавался. Поэтому стоит изучить основы мерчандайзинга. Приехав в магазин, вы сможете подсказать, как правильно разместить продукцию на прилавке, проконсультировать продавцов, ведь решение о покупке человек принимает непосредственно в магазине! Иногда нужно направить усилия на организацию рекламной акции — это окупится. В общем, надо взять продвижение товара в свои руки! Чем больше клиентских запросов будет удовлетворено, тем выше заработок. Можно информировать клиентов о новостях рынка, изменениях законодательной базы, помогать им в оформлении документации — словом, сделать их жизнь с предлагаемым товаром легче и приятнее.
Отдельная разновидность вакансии торгового представителя — так называемые менеджеры HoReCa. Эта аббревиатура расшифровывается как Отели. Рестораны. Казино. Обычно подобные специалисты занимаются поставками оборудования, спиртных напитков, табачных изделий, продуктов питания в бары и рестораны.
Как правило, менеджеры HoReCa взаимодействуют с владельцами ресторанов, поэтому здесь важны хорошие манеры, умение подать себя и знание английского языка, чтобы общаться с иностранцами.
Для работы в данном секторе необходимо досконально изучить специфику товара, поскольку придется рекомендовать вина для винных карт или доказывать, почему именно этот напиток обязательно должен присутствовать в ассортименте питейного заведения. А для этого следует понять концепцию ресторана и его принципы подбора товара, участвовать в различных мероприятиях, по необходимости давать рекомендации по работе персонала и т. д. В общем, менеджер HoReCa должен быть лучшим помощником ресторатора. Только в этом случае он будет завален заказами и соответственно гонорарами.
В роли торговых представителей чаще выступают мужчины, хотя эта профессия открыта и для женщин. Активная, обаятельная, коммуникабельная дама способна добиться больших успехов, особенно в соответствующем секторе торговли (косметика, украшения, продукты питания и прочие товары, в которых слабый пол традиционно разбирается лучше мужчин). Кроме того, женщинам легче найти общий язык с людьми, они более гибки психологически. Симпатичная дама, грамотно излагающая суть дела, быстрее вызывает доверие.
Работа торгового представителя отнимает много времени. График обычно ненормированный. Даже если время четко определено, в реальности все равно вы вынуждены трудиться больше, если хотите иметь хорошие деньги, особенно на первых порах, когда нужно и учиться новому делу, и работать.
Если говорить о карьерном росте, то можно стать торговым представителем, взаимодействующим с ключевыми клиентами (а это другой масштаб заработка), или супервайзером, или использовать полученные знания и переквалифицироваться в менеджера по продаже. Многие известные западные бизнесмены начинали свою карьеру с должности торгового представителя. Она хороша тем, что развивает активность, навыки продаж и общения с клиентом, раскрывает торговый бизнес изнутри. Конечно, от торгового представителя требуется в основном хорошая тактика, а для более масштабного бизнеса — умение мыслить стратегически, но его можно развить.
Опытных торговых агентов со своей клиентской базой нередко стремятся переманить компании-конкуренты. Ну а если уж вы сами пожелаете сменить место, у вас будет неплохой выбор. В целом это перспективная профессия для молодых, активных, коммуникабельных. Обычно торговыми представителями не остаются на всю жизнь. Лет через пять вы или найдете другую работу, или подниметесь в должности. Эта профессия динамична, здесь невозможен застой. Или вы опережаете конкурентов, или они вас; или вы профессионально растете и идете дальше, или становитесь никому не интересными.
Поэтому стоит порекомендовать начинающим торговым представителям посещать тренинги продаж, тренинги общения и прочие мероприятия, помогающие работать успешней, а опытным агентам задуматься о том, куда приложить свои силы дальше. Быть может, стоит заняться изучением теории и стратегии бизнеса, чтобы открыть свое дело, или стать в своей же компании начальником отдела продаж, или найти еще какую-нибудь интересную возможность профессионального развития.